銀行財富管理中收承壓未來增長空間何處尋

21世紀經濟報道記者 辛繼召 深圳報道經歷去年居民存款暴增逾10萬億元、資本市場大幅波動后，財富管理的未來還會好嗎？這從上市銀行可以看出跡象，去年多家銀行財富管理中收承壓，但AUM大幅增長。去年，招行AUM余額12.12萬億元，較上年末增長12.68%。商業銀行為順周期行業，財富管理收入受市場影響較大。對于如何對沖市場影響，招商銀行行長王良表示，未來招行將從五個方面提升財富管理能力。豐富產品配置，形成覆蓋基金、保險、信托、理財、私募等的多元化產品線；優選合作伙伴，秉承開放態度，主動與不同金融機構建立合作關系，形成“強強”合作；壯大客群規模，招行理財客戶數量仍有巨大提升空間；重視線上線下結合，觸達更多客戶，提升服務效率；積極布局和發展私人銀行業務，把握家族辦公室、家族信托的發展機遇。對于未來，王良表示，目前理財客戶規模在零售客戶總量中占比較小，一些理財客戶配置的產品品類單一、資金有限，還有巨大的發展空間。財富管理業務承壓去年以來，商業銀行財富管理業務經歷近年來少有的異常情況。一方面，境內外資本市場大幅震蕩，A股全年兩度探底，滬深300指數跌超21%，上證50指數跌超19%。另一方面，市場波動使得居民避險情緒大幅上升，住戶存款增加17.84萬億元，引發市場對居民部門“超額儲蓄”的熱議。在凈利息收益率收窄的長期趨勢下，居民財富管理需求爆發式增長仍是業內共識，但去年卻出現新的趨勢。與市場同頻，來自財富管理的中間業務收入承壓。去年，招商銀行財富管理手續費及傭金收入309.03億元，同比下降14.28%，主要是資本市場震蕩下行，代理基金銷售規模下降及高費率的股票型基金占比降低。平安銀行財富管理手續費收入64.47億元，同比下降21.5%，因主動壓降非標類產品規模及證券市場波動導致的基金銷量下滑等因素影響。財富管理收入承壓，主要是市場波動帶來代銷基金收入下降，作為常年高居股混類公募基金保有規模榜首的招商銀行，相關收入承壓。不過年報中亦有亮點，招行去年代理保險收入121.59億元，同比增長52.44%，主要是客戶保障需求上升，期繳保險銷量及費率均同比提升。代理保險收入超過代銷理財、代銷基金和代銷信托。財富管理規模逆勢增長。商業銀行更為看重的大財富管理指標——管理零售客戶總資產（AUM）雙位數增長。去年，招行AUM余額12.12萬億元，較上年末增長12.68%。平安銀行AUM余額3.59萬億元，較上年末增長 12.7%。財富管理有增有降，對作為銀行“表外”的影響不小。但只要AUM仍在高速增長，資本市場的景氣度只是影響傭金費率。作為順周期行業，商業銀行如何對沖市場影響，穿越周期？一是由于隨行就市，需要銀行配置更加多元的財富管理產品，在不同的市場周期匹配不同客戶需求，保持財富管理收入的穩定。在2022年度業績發布會上，王良表示，在不同周期配置更加多元的產品，才能夠實現財富管理收入的穩定。招行也在著力打造代銷基金、保險、信托、理財、私募等方面更加豐富的產品線，以滿足客戶的訴求，保持財富管理業績的穩定。此外，則是主動出擊，尋找合作伙伴。招行在銀行業界號稱“零售之王”，其最大優勢之一是渠道優勢。在財富管理客戶和規模快速增長的情況下，需要匹配對應的產品能力，從渠道進一步向平臺轉化。王良也表示，招行要在這不同類型的產品中要選擇好的合作伙伴。“我們采取開放式的這個態度，主動去拜訪、營銷不同領域的頭部金融機構，建立緊密的合作關系。”招行財報顯示，截至2022年末，該行共引入10家同業理財子公司的優質產品，139家優質資管機構入駐招商銀行App“招財號”財富開放平臺。財富產品矩陣對沖市場波動實際上，隨著財富管理產品供給的日益豐富和多元化，商業銀行財富管理的競爭越來越轉向爭奪客戶財富管理主賬戶。也即，以客戶為中心，把原來客戶的存款賬戶升級為財富管理主賬戶。擺脫以往簡單的售賣金融產品模式，而是將財富管理服務通過線上提供給大多數客戶，推進財富管理平臺化。體現在商業模式上，是從產品銷售向投顧模式轉型。2021年，招行以“初心計劃”為載體，升級推出“招商銀行TREE資產配置服務體系”，圍繞客戶財富管理服務旅程打造資產配置服務流程，從客戶分類入手，配置大類和子類資產，并持續動態檢視再平衡。截至去年末，在該體系下進行資產配置的客戶達812.70萬戶，較上年末增長16.08%。落地到策略和產品上，是深度數字化刻畫產品。去年12月，招商銀行App11.0發布，通過3000多個客戶標簽實現深度KYC以及700多個量化指標分析，招行對在架的5萬余只財富產品進行深度刻畫，形成了一套與時俱進的選品體系。更重要的是，進一步豐富財富產品供給，尤其是新型的理財產品供給上。根據招行財報，截至去年末，已準入代銷121只個人養老基金產品、3只個人養老金保險產品和10只個人養老理財產品。招行財報稱，初步構建了有競爭力的線上財富產品矩陣。這一矩陣由淺入深，從“朝朝寶”“朝朝盈2號”等低門檻輕型財富類產品為起點，牽引用戶投資需求不斷遞進、探索向上升級的經營范式。緊隨其后，通過打造更易理解和接受的線上投資場景，形成以“月-季-半年享”品牌系列為核心的非貨幣公募基金穩健投資產品矩陣；通過構建場景矩陣滿足進取投資用戶多元化投資需求。財富產品矩陣使得招行大財富管理得以穿越周期。例如，以去年增長逾50%的保險為例，招行互聯網保險業務初步搭建了“贈險-場景險-價值險”的遞進式產品矩陣，并在同業中率先推出惠民保服務平臺，實現了品類與客戶覆蓋的快速提升。去年，招行財富交易客戶復購率達54.61%，同比提升2.73個百分點。財富管理未來空間在哪里？未來，財富管理的空間在哪里？根據招行財報，截至2022年末，招行零售客戶總數達1.84億戶，其中財富產品持倉客戶數4312.93萬戶，占比23%。招行財報稱，力爭成為客戶財富管理主賬戶，以“初心計劃”為載體，全面推廣“招商銀行TREE資產配置服務體系”，提升客戶和員工體驗，體系化提升財富管理能力。“要壯大我們的客群規模，只有理財客戶規模越大，你才能夠為客戶配置更多有效資產，提升客戶資產保值增值能力，同時也能給銀行帶來可觀收入。”王良說。王良表示，目前理財客戶規模在零售客戶總量中的占比較小，一些理財客戶配置的產品品類單一、資金有限，還有巨大的發展空間。國信證券在研報中稱，招行去年大財富管理收入對營收貢獻為14.3%，同比下降了1.5個百分點。主要是資本市場震蕩下行帶來代理基金收入下降，同時公司積極壓降融資類信托產品帶來代理信托，因此拖累大財富管理收入下降。國信證券稱，招行零售客群實現了較好增長，該行零售客戶、管理零售AUM較年初分別增長6.36%和12.68%。其中金葵花及以上客戶數和AUM分別增長12.84%和11.66%，私人銀行客戶數和AUM 分別增長10.43%和11.74%。2023 年伴隨資本市場的好轉，公司財富管理收入貢獻將有所提升。“我們現在是既要尋求AUM的規模，同時也要提升我們自身財富管理服務的水平和能力”。王良說道。展望2023年，招商銀行在財報中稱，該行將聚焦戰略主線，持續提升大財富管理經營能力，抓住居民財富管理需求增長關鍵時期，加快產品布局，加強財富管理、資產管理與托管協同，推動管理客戶總資產、資產管理業務規模、托管規模的壯大與結構優化，帶動大財富管理收入穩步增長。